当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 某白酒企业网络招商经典案例分析 作者：张学辉 时间：2008-7-11 字体：[大] [中] [小]

    招商难是目前白酒行业令许多中小酒企老板头疼的大事。说它大，是因为关系到企业的生存和发展。对于中小酒企老板来说，一年两届的糖酒会招商，形同鸡肋，弃之可惜，食之无肉。每年都要花费上万甚至上十万的费用，可效果呢？让大家哭笑不得。
    这种困境是许多中小酒企老板不愿意看到和急待解决的。其实，不能怪糖酒会，也不能怪代理(经销)商，而是我们的方法有问题。
    那么除了糖酒会，我们就没有好的招商方法了吗？有。网络招商就是一种低成本而又可以传播品牌的方法。 北京方德智业营
销咨询公司在服务一家白酒企业时（以下称M白酒），成功的通过网络进行招商。下面是具体过程。
    一、网络营销的作用
    相对于传统营销方式，网络营销以其投入低、见效快、不受时间和地域限制等一系列的优势赢得了全球范围内绝大多数企业的青睐。它使广告主的投资回报率有史以来出现了革命性的提升。国外一份权威调查显示，企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的５～８倍。
    通过网络这个平台，信息可以迅速到达全世界；它是开拓全国甚至全球市场的一个良好的渠道；它对于提升品牌的核心竞争力，打造品牌资产，具有其他媒体不可替代的效果和作用；还可以通过网络进行客户的关系管理；可以通过网络营销实现经济效益的增值。
    对于M白酒企业来说，我们可以借助网络的力量，通过招商网、博客论坛、酒水行业网、交易平台、聊天工具等进行全国招商；提升品牌知名度、品牌形象和影响力；培育一批忠实的网络消费者；实现销售业绩的快速增长，做酒水行业网络营销的先锋。
    二、M白酒网络招商的具体办法
    互联网以其传播速度快、受众率广，目前已成为新形势下厂家招商的一个重要平台，与酒水会相比，有的企业在酒水专业网站发布一年的招商广告也没有在会期那短暂的几天时间花费多！而且效果也很好，目前业内比较知名的酒水行业网站，如中国酒水招商网，糖酒快讯等网站，已经成为众多酒水厂家招商的网络平台。
    对于M白酒，可以通过以四种方式进行全国网络招商：
    1、建立“M白酒酒水招商网”。此网站是针对经销商的专业招商网站。在这个网站上可以发布公司的产品图片，促销信息，企业新闻，招商信息，可以通过这个网站实现网上调查，在线留言，在线咨询，电话营销，专人负责，及时反馈网友的信息等等。通过专业招商网展示企业形象，实现互动，及时解答经销商和消费者信息。
    2、与专业的酒水行业网站合作。可以与一些人气旺的专业性的酒水行业网站合作。如中国酒业新闻网、酒度网、糖酒招商网、第一食品网、酒之园、中国酒网等，可以在这些经销商关注较多的网站上发布软文，发布招商信息，发布专业文章，做硬广告，建立博客等多种方式进行推广。
    方德智业负责酒水行业网站的筛选，软文、专业文章的写作和发布（每月3—7篇），品牌在网络上的包装和策划。此外，方德负责文章在酒水行业专业杂志上发表，如华夏酒报、中国酒、中国酒业等，每月1—2篇。
    3、与搜索引擎合作。在M白酒招商网建成后，可以在搜索引擎上进行推广。搜索营销方法内容包括：搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、竞价排名、地址栏搜索、网站链接策略等。
    国内比较有名的搜索引擎有百度、google 、雅虎等，可以和这些搜索引擎公司合作，可以采取关键词广告、竞价排名等手段，网友在通过搜索引擎搜索酒水相关信息时，M白酒招商网站能够在第一时间进入网友视线，抢占网友眼球，赢得销售机会。
    如在百度里输入“白酒”时候，衡水卧龙泉白酒排在第一位，第二位的是九州鸿运白酒；第三位是乾隆杯白酒。根据调查，排名前三位的受关注度比较高，所以M白酒可以与百度合作，当经销商在百度里搜索“白酒”时候，M白酒网站就出现在第一位，假如点击100次招来一个经销商，效果也是比较理想的。另外M白酒还可以设置“白酒招商”、“白酒代理”等关键词。方德智业负责搜索引擎的筛选，关键词的设置，排名的优化等工作。
    4、与交易平台合作。国内有名的交易平台有阿里巴巴、慧聪网、淘宝、拍拍网、易趣网等，这些交易平台都聚集着大量的人气，存在着无限的商机。无论是B2B（商家对商家）、B2C（商家对个人）还是C2C（个人对个人）的交易模式，M白酒都可以尝试，在这些平台上建立自己的店铺和发布信息，当然主要是以B2B的交易模式为主，但是其他两种模式也可以建立，通过它们来宣传企业，营造良好的网络营销的气势。阿里巴巴商铺的费用为2000—3000元/月。
    方德智业负责交易平台的筛选，关键词的设置，商铺的建立等工作。
    三、M白酒品牌网络推广具体操作方法
    网络不受时间地域空间的限制，借助网络可以进行品牌的推广和炒作，提高品牌形象和影响力，不但可以吸引更多的消费者的关注，对招商也是一个推动。
    1、与专业的营销类网站合作。
    专业类营销网站汇集着大量的专家、销售人员、采购人员等，可以在这些网站上发布针对M白酒分析的专业文章，这些文章可以是M白酒的历史、现状、发展模式、营销模式、企业文化等各个方面的分析，如《M白酒何以成XX香型代表》、《M白酒—一段美丽的传说》等。专业类的的营销网站等。
    方德智业负责文章的写作和发布。每月3—5篇。
    2、博客论坛营销。
    国内比较知名的综合性论坛如天涯社区、西祠胡同等，可以与这些论坛合作，制造热点，制造话题，进行事件营销。也可以在这些论坛上发布公关性的文章，品牌文章等进行炒作。另外也可以赞助一些论坛的活动，与论坛合作把与M白酒有关的帖子置顶等。还可以在一些酒水博客、论坛发布招商信息、专业文章、制造热点，比如“什么样的酒如此高贵”、“XX和XX第一位‘儿子’出世了”等，这样更容易吸引经销商的关注。如酒水经营者俱乐部、中国酒论坛等。
    方德负责热点的制造、话题的制造、事件营销的组织策划、公关文章的撰写。
    3、聊天工具推广。
    时下QQ、MSN 等聊天工具以其方便快捷、简单即时等特点深得网民的喜爱，可以通过这些聊天工具来进行传播。
    首先可以和QQ、MSN等运营方合作，做弹出广告，当然这种广告必须要简短且内容要含蓄，不能引起网友的反感；
    其次，可以专门申请一些QQ、MSN等作为公司网络传播工具，由专人负责，加入众多“群”里面，在“群”空间里发布广告信息和热点事件，制造新闻和软文，后面加上“转发者给20个人，将永远年轻；转发给30个人，将幸福一辈子等等”一些祝福和吉利赞美的话，当然也可以加上“转发者，将有机会获得……大奖”来刺激网友不断转发，以“病毒式”的传播方式进行宣传。或者也可以制作一些搞笑、搞怪图片，上面隐性的显示一些企业的信息，这样转发率更高。
    第三、可以申请专业的的聊天工具，在网络上搜索与酒水有关的QQ群，这些群有很多就是经销商建立的，如白酒营销群、中国美酒群等加入进去，然后发布招商信息和文章等，也是招商推广的一个渠道。
    方德负责事件的策划、热点的制造、文章的撰写和酒水群的选择。M白酒派专人负责具体的操作和管理。
    在服务的过程中，方德智业提供M白酒招商网站整体策划、品牌网络宣传和推广、公关文章的写作和发表、“路演式招商”系列活动策划、三场专业经销商培训、营销事件和话题的策划和组织实施、各大酒水行业专业网站宣传推广、国内各大知名营销论坛宣传和推广等一系列的服务。网络招商的同时结合地面活动，取得了良好的效果。


张学辉，北京方德智业公司营销咨询实战老师，快速消费品行业从业多年，曾在化妆品公司任销售经理、网络公司任培训经理、培训学校任招生主管、酒水公司任销售经理、企划经理等，具备很强实战经验，目前专注酒类营销策划，擅长品牌创意、促销设计、推广创意、软文写作、销售技巧研究、网络行销研究等。曾服务合肥智通培训学校、合肥鼎旺日化公司、浙江善好集团、山东杨湖酒业、芜湖徽府酒业、重庆蓝山膏腴黑泽酒等众多企业，现为媒体特约撰稿人和专栏作者，欢迎交流联系。QQ：549446126电话13295515880，邮箱:zhangxuehui2000@126.com